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发表于 2015-6-10 10:42:08 | 查看: 1048| 回复: 0



  张云帆:谢谢主持人。


  首先我介绍一下完美世界,因为我们的PPT,我昨天看了一下写的比较夸张,一般公司比较喜欢吹牛,我把吹牛的那部分删掉。


  简单来说完美世界成立于10几年时间,目前全球运营的产品有很多个。我们在全世界有分公司的国家。我们的策略,从时间阶段来看,其实先欧美,后发展中国家。为什么呢?后面会给大家做简单的讲解。


  我们做全球发行的时候定下一个基本理念,大家可以参考一下。第一个是研发,因为我们之前是在中国做研发的,我们在上海、北京、成都,包括广州,做的全球研发。我们在美国、欧洲都有自己的开发,当然很多通过并购来的。


  另外一个是全球发行,我们发行也是全球化的。然后就是全球伙伴,跟Google的亚太区的合作,也会跟欧美的合作。这是相对来说比较空泛的概念,所以没有什么太大的意义。


  05年到15年大概做了一些主要的事情。我觉得主要直接讲干货比较好。


  第一个就是市场的选择,大家在做海外的时候,首先关注的是去年的市场。因为海外是很大的概念,除了中国以外大概200多个国家,我们靠近日本、越南,还是去远一些的美国,或者是欧洲。其实这是大家最开始需要想清楚的。


  讲讲我们的经验,我们一开始的时候选择了比较大,比较正规的市场欧美,为什么呢?原因很简单:


  1、这些市场的规范性比较强,我们研究过,如果去越南,还有包括马来西亚,当时的情况这些国家的基础设施有问题的,互联网很昂贵。


  2、政策法规比较混乱。什么事情可以做,什么事情不可以做?不知道。国内有一家游戏公司,离越南办公室机场很近,一旦有什么问题他们可以很快坐飞机回中国。


  当时我们选择了非常成熟的发达的欧美市场,他们的好处是什么?他们法规政策很完善,他们互联网很完善。用户数量很大,美国有3亿多人口,游戏数量千万数量来计的。这是我们当时的选择,我们当时选择这个的另外一个原因是什么呢?相对来说我们资金比较充裕的公司,在欧美市场上营销一开始就花钱,一开始美术质量就得比较高的品质。我们当时是因为自身的一些特点,所以选择了这个市场。我也有一个朋友,相对来说小一些的公司,他们产品美术的质量跟欧美的相比有一些差距的,他们选择了靠近东南亚市场,这也是正确的选择。第一步选择市场一定要根据自身的情况进行选择,而不是说我们经常会讲,巴西,我们经常做巴西,或者是土耳其,我认为这种方式做海外的话很容易陷入这种困境,而是自己适合做什么?


  土耳其人口比较少,大概有46个都是英文的游戏,没有土耳其的游戏,当然这个市场很怪异,因为它的用户一开始玩3D游戏,对于2D游戏很难接受。所以我认为做一个海外市场的时候,首先要分析市场,选择了正确的市场,对于你的公司来讲,减少你的投入,增加你的产出,选择市场第一重要的。


  第二是选择产品。我们讲中国企业出海,总是想干嘛呢?经常有政府机关指导我们,你们要输出价值观,我们觉得效果不好,先不要说价值观,我们老讲中国的就是世界的。坦白说,目前来看效果都不明显,我们先别想民族就是世界的,先想别人本身喜欢什么,本身玩什么?


  举个例子,神雕峡侣是很成功的手机游戏,我们在中国,在台湾,在东南亚的整个市场都不错,基本上到现在为止这个游戏超过10个亿,但是坦白说在欧美做过很多测试,没有人买,他们觉得很奇怪的游戏风格,回合制的风格他们觉得很奇怪,包括设计理念体系都觉得很奇怪,觉得不好玩,我们最后觉得不要输出美国或者西欧。比如说吸血鬼,还有美国人喜欢的白脸的妹子,我们必须要适应当地的文化,而不是中国就是世界的,一开始就是占领市场,而不是输出价值观。我们在武侠的题材欧美的输出不成功。其实失败的经验更重要,我们后来在武侠题材上,对于欧美的输出,除非我们想明白如何让他们接受这个文化,或者理解这个文化,否认不要轻易尝试。


  中东,我们给一个武侠别人不一定喜欢玩,或者是西方玄幻的,或者希腊神话的,看他们喜欢玩什么,产品调研很重要。


  我们的产品在所有海外国家输出的时候都不是一个版本,我们有一个小组,专门针对我们要输出的每一个区域,比如说英文区域,或者马来语区域,我们会做本地化的修改,我认为这就是全球化,不是只有一个游戏,全世界一样的玩法,一个服务器,这样的游戏很难做,全球的本地化,我们能够把全球的每一个地方本地化做好,我认为也是一种全球化。这是第二个经验。


  第三个经验是什么?就是用人,一般他们在海外的拓展这样的,公司里面点兵点将,用到又特别有冲劲的,一般来说他们选择自信心比较强的,兄弟你就是美国的总裁,明天早上去美国旧金山吧,然后就去了,就招人,坦白来说我们效果很差,我们大量使用中国的员工,包括高管,整个的管理方式,制度建设都是中国化的。随便举个例子,中国过去的管理层,认为开拓新市场最重要的是什么?大家会问自己的高管,一般来说就是三个字,执行力,他们在乎的就是执行力,来了以后列了一大堆的清单,要求招聘的美国人按照这个去做,美国的他们更多是创造力强,对于一个游戏想很多,会提很多意见,但是中国过去的管理层,别问那么多,干活!结果呢?其实不理想的。后来我们把人招回来,又折腾,包括美国上市的一家公司,在北美,基本上都建立了,进去,然后出来,到今天才基本上搞明白怎么做,我们比较幸运的,进去一次,调整一部分的人,然后就进来了。第一个派去的人,并不是执行力很强的人,比如说语言,英语不好可以找翻译,如果没有语言很难去跟当地的面对面进行沟通,合作伙伴的沟通,利用翻译你发现差很多效果,包括员工也是的,需要翻译跟你的员工交流,去了以后了解别人怎么做?了解美国人怎么做事,了解东亚人怎么做事?


  你到一个新市场,看到每件事情都不顺眼,比如刚到美国的时候看到美国人不打卡,硅谷的这些人都不打卡,他们觉得打卡很弱智的文化,他们觉得卡主要是叫什么名字?并不是上班下班滴一下的,中国就是要求高效率,如何短时间内完成高强度的工作,包括他们不加班,下午6点都没有人,剩下都是中国人,一定要能够容忍,如果不能容忍很难找到合作伙伴。


  授权,在适当的范围之内给当地人进行授权,往往效果很好。人家加一个不明身份的,这个时候你授权给他,他更能发挥,完全不授权,把他们当作执行者很难做的。我对这个事情的总结,不一定对,只是经验而已,本地化一定要彻底,中层一定要多用本地人。管理因为总部跟分公司的问题,可以适当使用总部派过去的美籍华人也好,或者马来西亚籍人也好。在美国公司,只有一个华裔,其他都是非华裔的。


  移动互联网公司,他们说都是在广东或者成都运营的,其实我们客服都是放在美国的,我们以前的文化当地做当地的事,发现一个成本高的不得了,美国的一个客服也得付他4千美元,并不是因为客服就不用付那么多,成都搞一个客服200美元就可以搞定,10倍的差距。


  移动互联网起来的浪潮里面,很多公司利用这种方式国内进行远程操作也可以解决,而且成本可以降低很多。这是过去我们在用人方面的经验。


  如何营销,这是大家最关注的问题,我们在海外怎么搞了?我们总结一些肤浅的经验和教训。


  1、IP很重要,我们中国的产品到了国外,如果没有IP人家根本不认识。海外产品一代一代积累起来的,尤其是游戏,动不动就是积累起来5代6代,我们在美国发布的火炬之光,他们出来做了工作室,我们投资了,他们做了第一代单机,第二代单机。包括北美卖的非常好的,10几20年积累起来的用户,出来一个新的产品,它的粉丝用户非常中层的,他们一般提前半年帮你配了,发送的时候直接下载,不会怀疑这个产品,不会说先玩玩看,只要听说这个名字就会玩,而且会告诉朋友玩。有了这批用户会进入良性的循环,我们做游戏的时候经常遇到什么问题?没有把位,没有新的用户。你收费以后有了把位,然后有第二批用户,就是良性循环。在欧美来说最有效果就是IP用户,而且他们的各种付费能力以及付费意愿,以及他们的分享都是比较高的。


  2、渠道依旧为王,Google苹果这个大腿一定要抱,抱的越紧越好,我们一定要抱好Google的大腿,如果Google对你这个产品进行了评估,给了资源,整个口碑营销都比较好做。所以这一点要重视。而且坦白来说,因为欧美市场,包括海外市场比较公平,渠道企业也不会高高在上。中国感觉得到渠道企业、平台企业高高在上的,不愿意跟普通的CP沟通,见他们头一面很难,目前我们的经验在海外的话,相对来说比较温和的。


  3、中国做营销比较依赖媒体的,比较依赖于我们的社会化营销,在西方海外的话,量化的广告比中国好,去海外我们觉得一定要招聘几个岗位,有数据分析师,专门投放数据分析的,我们去的时候一定要做的,因为国内的时候很多时候是大营销、社会化营销,整体营销,海外的数据化量化购买效果非常好。


  4、抓住当地的热点事件,西方通过引爆点进行营销的。美国的春节,他们没有春节,他们就是过圣诞节,超级1的广告投的效果非常棒的,他们当地有各种各样的节日,包括东南亚也是的,如果能够抓住当地的热点事件节日营销效果比较好。海外营销的套路没有中国多,你会发现他们整个营销方面还是比较传统的,电视,实体的活动,这种秀,其实他们没有我们这么千奇百怪的,厕所里面都有广告,其实他们这种比较好的。


  然后就是了解规则,国内了解市场,其实过去的教训比较惨痛的。比如说我们刚到美国的时候,因为中国大家都知道玩游戏这个钱收了就收了,退回去不是不可能,但是绝对是非常困难的事情,去法院起诉才能退。在美国做了一些夸大营销,不叫虚假营销,这个摇控器只卖998,提供的功能是2988,中国人会这样,但是美国人会投诉你,你说的实际营销跟产品的实际不一样,360度无锁定战斗,他们会说不是360度无锁定战斗,真的会退换,我们就找信用卡公司,信用卡公司说你们这种虚假营销,美国用户当然可以要求退款的。后来我们开始学乖了,不要虚假营销。我们跟visa、万事达卡合作,什么钱都收不到,发现他们国家有各种各样的方式,动不动扣40%,这些东西都得去了解,了解当地的法规。比如说韩国市场,你们挣的钱转回国内非常的麻烦,包括台湾市场,不准入资金进行网游、手机行业,如何进去做,这些都需要研究的。


  另外一个规则,不一定是法律的规则,随便举个例子,我们刚去美国的时候,做中国的游戏,我们找了一帮会英文的兄弟写了网文,然后去各个网站上发,你们知道的网文写的不是那么专业,真有玩家去调查,你说是XX游戏的用户,觉得这个很棒,查了以后发现是假的,总是说我是小明,是小张,因为不是具体某个服务器的玩家,投诉。当时直接警告我们,中国的游戏总是有什么七大榜,下载榜,其实大家都知道是花钱买的。澳洲我们去了以后,说我们要排第一。编辑说我们打分客观的,我说别扯了,排第一。这是一个很华丽的软文。因为他们说排行榜就是一个玩家评价的标准,就是我们编辑打分的标准,不能花钱买。当时我们想,要买下来这个网站,这样可以讲吗?那个总编说不能改,否则我们就辞职。努力提高自己的游戏水平才是正确的。这就是人家的规则。去一个市场要学会适应人家的规则,如果明天早上看不到排第一不要当美国区的总裁了。


  中国的公司对于海外的展会大部分是什么心态呢?游客的心态,那边有跟多妹子我们去看一下,这个思路不对的。在海外营销的时候参加的展会,展会上面曝光是很重要的营销口子,一定要非常的重视。大家知道中国有china joy,美国的中小公司在哪儿展出,在西雅图波士顿,因为是游戏开发的地方,去那里可以看到很多的玩家,但是你知道吗?我在派克斯上面一个中国厂商都没有,一两万美元可以搞一个展台,实际上我们对于海外的渠道了解并不是真正的清楚。比如说刚刚具有的RO的大会,因为很忙没有去,也是中国企业寥寥无几,Google的RO,其实中国很多大企业已经开始关注。国外的展会有两个重要的价值,第一,你在海外影响力,名气,需要这样的会展达到的。第二,学习和交易,我们还是变成某地两日游的理解,或者是玩的概念,没有当一回事。中国企业出海,没有把这个做的特别好。


  差不多讲完了,也是我们公司的一点点经验,对大家哪怕一点帮助也挺好的。


  最后说一个我们最近在海外发现的机会,举一个例子,智能电视的机会,14年进入智能电视的开发,我们发现虽然现在的安卓TV的硬件和包括整个生态系统不是很完善,但是我们认为这种新的硬件带来的新的游戏市场,应该有未来的。同时的话,我们每年生产出来数以万计的游戏,移动到TV上面不难的。随便举个例子,一个跳舞的游戏,我们移植花了两个月时间,其他的游戏我们发现很低的,但是这个市场我们看到Google在推,亚马逊在推,国内的乐视,包括小米都在推,他们认为是非常重要的点,现在的情况手游不是红海,我觉得应该是血海,一年之内只有一两个产品活。油尤其海外,美国很多公司用盒子的,只用来看一下片子他们有深厚的课题文化的。


  我们之前跟微软的沟通,他们做的眼镜,全世界找帮大家开发的虚拟眼镜,现实游戏结合的产品,也许这个市场就火,没有火就倒霉,总之,对于未来要不停的下注,大公司可以多下注,针对海外不要看既有的存量市场,一定要看新的增量市场。


  浪费大家这么多时间,谢谢大家!


  主持人:非常谢谢张总,张总的演讲非常的充满激情,干货非常多,再次感谢。


  刚才张总提到把客服和其他的功能放在成都,成都在打造中国硅谷的形象。接下来这家游戏公司大家可能听说过,很多游戏在全球很多市场可以排到前十的位置,接下来有请Tap4fun徐子瞻先生为大家介绍手游圈的那些秘密,有请!

   
    【TechCrunch 上海会议】Google移动应用--徐子瞻



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